La mesure de la réalité des activités en cours, la maîtrise du revenu prévisionnel, voilà l'objectif principal que devrait se fixer toute PME. C'est cela que les financiers mesure avant tout autre chose dans l'appréciation de votre PME!!!

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Ainsi, rien de plus normal de fixer, à travers des contrats, les rapports commerciaux que l'entreprise a avec ses Tiers Clients et Fournisseurs. Les contrats avec les Tiers Clients sont essentielles pour s'assurer les ressources futures et les contrats avec les Tiers Fournisseurs sont importantes pour maîtriser les dépenses futures. A moins de ne réaliser que des ventes de produits au comptant, l'absence de contrats pour supporter ses flux économiques traduit chez la PME une absence de confiance notoire qui va se répercuter dans les relations avec les partenaires financiers. Le changement de paradigme est tout trouvé!!

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Le premier problème observé sur le terrain de la PME en Afrique Subsaharienne, relève de son rapport de force déséquilibré avec les grandes entreprises qu'elle choisit de préférence comme cocontractantes. Le pouvoir de négociation de la PME est si faible que les grandes entreprises ne souhaitent pas formaliser leur rapport commerciaux par un document contractuel, laissant les commandes se faire au gré des besoins ponctuels de sorte de les arrêter dès que possible (marché flexible). La solution réside donc pour la PME d'apprendre à contractualiser d'abord avec les entreprises de taille similaire à la sienne et de réduire de 12 à 3 mois minimum les périodes des accords contractuels à mettre en place.

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Le second problème observé,  sur le terrain de la PME en Afrique Subsaharienne, réside dans l'étroitesse du marché. La PME doit chercher, autant que faire se peut, à vendre aux clients non seulement commerciaux que particuliers mais aussi aux clients en dehors de sa zone géographique (ville, pays, région). Les nouvelles technologies et les accords des pays de la sous région doivent pouvoir aider.